Anchors Aweigh

24 Posted by - December 2, 2014 - Money Talk

כשזה נוגע לעסקים, תמיד ידענו שהערך הכי חשוב שצריך להנחות אותנו הוא החופש המחשבתי – היכולת האישית שלנו להתגמש, לנתח סיטואציה מכמה שיותר זוויות, לדעת לקרוא את המפה שמולנו ולקבל החלטה שלוקחת בחשבון את כל המשתנים… ובאותה נשימה, לדעת לעולם לא לוותר על הדברים שבאמת חשובים לנו – לברור את העיקר מהטפל, להגדיר סדר-עדיפויות וכשזה מגובש לא להתפשר על דבר. כאן בדיוק נכנס ׳עקרון העוגן׳ לתמונה, פילוסופית עסקים קטנה שהפיחה חיים מחודשים בתיאורית המשא ומתן שהחזקנו במשך שנים – עקרון ששואב השראה מאותו חלק כבד ומשמעותי בספינה, חלק שמתרגם באופן ישיר לעולם המשא והמתן כפי שאנחנו מכירות אותו.

עקרון העוגן אומר שבניגוד לדעה הרווחת, כאשר אנחנו נכנסות למשא ומתן, הצד הראשון להניח הצעה על השולחן הוא זה אשר מגדיר את הבסיס להסכמות העתידיות; אותו צד מניח בעצם במרכז ים סוער את ה”עוגן” שישלוט בכובד העסקה הנרקמת, זה שיתן את הטון המשמעותי בכל תהליך ההידברות. למשל, כאשר מדובר במו”מ על משכורת, ההצעה הראשונה היא זו שתגדיר – עבור שני הצדדים – את המגרש שבו יתנהל המשחק על הסכומים הסופיים. הצד השני נוטה, על פי מחקרים שונים, להציע הצעה מתחרה שקרובה, או לפחות מתכתבת, עם ההצעה המקורית.

כמו בכל מודל עסקי חזק, גם בזה של עיקרון העוגן מבעבעת מתחת לפני השטח תיאוריה פסיכולוגיה מענינת, שאומרת שלכל אחת מאיתנו יש נטיה התנהגותית להסתמך על פיסת המידע הראשונה שקיבלנו במהלך השיחה. אז בין אם אתן מאמינות בתהליך משא ומתן שקוף וגלוי לחלוטין מול הצד השני, ובין אם אתן חסידות גדולות של שימור המסתורין שכרוך באותה הידברות מסועפת: הפילוסופיה החדשה הז מציעה לאסוף את כל האומץ שנח לו בקרביים בפגישה הראשונה של המשא והמתן, ובחסותו להיות הראשונות להניח על השולחן את המאוויים שלכן; בלי סייגים ובלי פשרות, ברם תמיד באלגנטיות. (-:

בהצלחה.